Vous comptez lancer votre offre marketing sur le marché ? Vous avez identifié un besoin, une solution à ce besoin, ainsi qu’une réelle opportunité de croissance pour votre activité ? Ou votre offre existe déjà et vos équipes commerciales s’activent pour trouver des clients.
Mais à moins de proposer une exclusivité qui va changer la société, vous devez faire avec la concurrence.
Comment situez-vous votre offre vis-à-vis de cette concurrence ? Soyez honnêtes : votre note sera sûrement élevée puisque c’est la vôtre. Vous y croyez, et c’est tant mieux. Mais vous savez en toute bonne foi que toute offre possède ses forces et ses faiblesses. Enfin, nous parlerons d’atouts, différenciants ou pas, et de positionnement. ;-) Une grande entreprise possède les avantages des compétences plus nombreuses dans tous les secteurs, l’organisation, et la force de frappe. Mais pas l’agilité et la capacité de réactivité d’une startup. Et inversement. De même, tout positionnement met en lumière certains éléments de votre offre, au détriment des autres, qui peuvent être perçus comme des faiblesses aux yeux de vos prospects…
Noter son offre marketing pour anticiper et analyser
Pourquoi une note ? Sommes-nous retombés en enfance ? Sommes-nous jugés ? À part les avis des consommateurs ou des internautes, et surtout de vos prospects et clients, vous seuls serez responsable de votre note.
Noter votre offre marketing pousse surtout à évaluer les forces et les faiblesses de votre offre. Et donc à analyser l’ensemble des éléments qui constituent votre offre, souvent regroupés sous l’appellation d’origine anglo-saxonne « 7P » :
- produit (ou service le cas échéant)
- prix (pour concevoir l’offre, prix de vente)
- place (circuits de distribution et lieux de vente)
- promotion (communication pour faire connaître, valoriser et promouvoir l’offre)
- personnes (cibles à qui s’adresse l’offre, mais aussi les ressources humaines impliquées dans votre entreprise pour créer, vendre, promouvoir, analyser votre offre marketing, les partenaires, intermédiaires…)
- processus (de la conception de l’offre à sa mise en place auprès du client jusqu’à son évolution dans le temps, service après-vente…)
- preuves matérielles (de la qualité de votre offre)
Quelles sont les forces et les faiblesses de chacun de ces éléments ? En les évaluant, vous saisissez pleinement l’opportunité de les questionner pour les améliorer en permanence. Les prospects trouvent vos prix trop chers ? Pourquoi ? S’inscrit-il désormais en haut du marché ? La valeur n’est-elle pas vécue comme assez élevée ? Les concurrents ont-ils baissé les leurs ? Des incidents en service après vente ont-ils fait baisser cette vision du prix autrefois meilleure ? Comment donc réagir ? Que faire ? Quels nouveaux objectifs définir alors : ajouter de la valeur, baisser le prix ?
Une offre marketing mieux valorisée
Noter et évaluer ses forces et faiblesses intrinsèques et vis-à-vis de la concurrence est indispensable pour jouer sur ses forces et se différencier en montrant que les besoins seront pourvus d’une part. D’autre art pour anticiper les contre-arguments reçus dans les étapes commerciales (pré-vente, entretiens et closing).
En connaissant parfaitement le positionnement de votre offre marketing, les équipes commerciales seront par conséquent plus en capacité de savoir si cette dernière peut aider les prospects dans l’atteinte de leurs objectifs. Et dans quelles conditions. Elles sauront les aider dans leurs prises de décision en expliquant le positionnement de votre offre, les avantages et les partis pris. En pointant les sources de conversion manquée, il deviendra possible d’identifier les manques dans le discours de vente, dans les outils de communication, ou dans le ciblage des actions commerciales. Voire dans l’offre elle-même !
Notez votre offre, et faites-en un indicateur de performance interne et externe ! Vous restez ainsi en veille sur vos propres facteurs de réussite, ainsi que sur l’évolution du marché et de vos concurrents.
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